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12-08 20:41:41 ——

思維不改,話術無效

   組織隊員參加十佳客戶經理比賽,有一個環節是拜訪情景模擬,我調集專業力量完成了合理的背景設定,根據該類客戶的習慣設計了銷售對話,讓隊員進行模擬,結果發現他們怎么都不合拍,很生硬。是術語太專業?是對話有些書面?是不在真實環境所以不習慣?因為時間不多,我索性就讓他們按照自己的習慣改編對話,只要不動框架就行。兩個小時后我去看他們,他們已經根據自己習慣改了對話,倒是自然了很多,關鍵時間從5分鐘變成了3分鐘,這神奇的效率。我一看他們改完的對白,發現那叫一個簡潔明了,客戶直接告知需求,銷售直接接上我們能做什么,雙方哈哈往下。 我好奇問為什么這么改,他們回答“我們做下的業務,客戶就是這么直接的”。

   這讓我在反思,平時我們培訓話術,總以為話術背了他們會去用,但從這次模擬來看,連念對白都會不習慣不適應,他們難道能夠把話術應用到客戶那里?進一步說,他們以前做下的那些單子,造成了一種錯誤的思維背景,認為客戶就是這樣的,這進一步扼殺了學習可能。所以,學習技巧第一步,還是打開思維缺口。

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